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中美壽險營銷大PK:中國還有十五倍發展空間

海南七星彩开奖结果 www.xhwhv.com 2019-05-30 16:38:46 來源:海南七星彩开奖结果 作者:鶴軒 打印 字號:  

  5月29日,一場在上海舉行的中美壽險營銷發展大會,讓中美兩國保險市場的差異和比較顯現出來。而在中國保險業回歸保障的大背景下,中國數百萬壽險營銷員大軍如何量質齊升,中國壽險市場獨有的“開門紅”模式是否有必要持續成為中美兩國壽險界關注的焦點。

  “現在的中國壽險發展到一個拐點。原保監會134號文件提出保險姓保,促使整個行業都在進行轉型。在我們看來,保險姓保讓中國壽險發展進入了一個新2.0階段。1.0階段是從1992年第一個代理人在中國產生以來,一直到134號文頒布的階段。這個階段中國壽險市場的特征主要是規模、數量、市場份額;其二是產品,理財性產品多于保障性產品。現在我們正在進入壽險發展2.0階段,這個特征就是講究質量,從量到質轉型?!?在當日舉行的會上,作為主辦方的美中保險促進會總裁盛寶良接受《華夏時報》采訪時表示。

  盛寶良表示,與美國相比,中國壽險人均支出不到300美元,而美國則達到4300-4500美元,中國壽險市場未來還有十五倍的發展空間。而從產品上來說,除萬能險以外,更多要求壽險公司做保障產品。這個轉型要求壽險公司在銷售隊伍產品、公司戰略要做全方位調整。繼續做大規模增員,做人海戰術,只有量沒有質或者有品質但沒有規模,在未來都是不可持續的。

  營銷模式的PK

  在保險市場上中國和美國的總量排名世界第一和第二,《華夏時報》則了解到,兩國的壽險營銷的發展借鑒卻越來越融合,尤其是今年的大會,美國前四大壽險公司的營銷渠道“大佬”都紛紛到場,而國內的保險機構則匯聚了中國人壽、太保壽險、太平人壽等幾大機構。

  在29日,美國紐約人壽華裔市場總監孫東明在分析比較兩大市場的差異時指出,美國還是當今世界上保險大國,而且是保險強國及全球第一大保險市場。中國在過去近30年來,保險業迅速發展成為全球第二大保險市場。

  “從發展歷史來說,美國有接近200年的發展歷程,中國不到30年。美國是一個非常成熟和先進的保險市場,中國是一個新興快速發展、潛力巨大的人壽保險市場。美國人均年保險支出大概4300-4500美金,中國人均保險支出不到300美金。一方面說明中國壽險市場在廣度和密度上還比較落后,但從另一方面來說,也證明了這個市場未來至少還有15倍的發展空間?!彼鋃鞅硎?。

  孫東明進一步分析指出,從中美家庭壽險擁有率來看,美國70%的家庭都擁有真正的人壽保險,但是中國的家庭保單擁有率非常低。這一點可以證明中國壽險市場還有無限的發展機會;從增長率來說,美國壽險業過去10年基本上沒有增長,有時候還是負增長。而在“保險姓?!敝?,中國壽險業每年都按照20%的速度在增長,盡管這兩年有所放緩,但增長率跟美國比還是非常高。

  而盛寶良也對《華夏時報》表示,作為一個成熟市場,美國的市場細分做得非常好。中國不管從產品還是服務來看,同質化非常嚴重,下一步國內壽險市場高品質發展肯定要做細分。美國有的保險公司專門做軍人市場,有的做教師市??;產品上來說,有的專注定期壽險和終生壽險。有的是目標區域細分。美國有近800家人壽保險公司,競爭異常激烈,中國現在人壽保險公司還不到100家,未來市場主體不斷增多是可以肯定的,特別是這幾年中國金融業進一步開放,更多的保險公司會進入中國開展業務。

  “開門紅”模式不可持續

  盛寶良也介紹稱,美國作為全球最大的壽險市場,但是全部營銷人員只有34萬,這34萬營銷員當中又分為專屬代理人,還有獨立代理人,但是中國卻有號稱超過800萬龐大的代理人隊伍。這使得中國的壽險代理人市場充滿了良莠不齊。

  “其實全球壽險業都知道,中國保險公司每年都有開門紅,事實上開門紅也是中國壽險行業一個獨特的現象。我覺得在中國壽險在進入2.0時代,壽險公司的開門紅是否進行下去是值得懷疑的。因為保險公司每年的開門紅本身是嚴重的產品導向、銷售導向,而不是以客戶為中心的。因為客戶的保險需求絕對不是集中在開門紅階段,客戶的保險需求是在每時每刻。從另外一面看,開門紅會消耗公司大量的資源,整個團隊折騰得精疲力盡?!筆⒈α際芊檬北硎?。

  對此,孫東明在受訪坦言,美國業務員不僅僅就是賣人壽保險,他們有一整套理財財務規劃和顧問式銷售?;岣菘突ОūU?、醫療、年金、養老乃至投資等多方面的來為客戶服務。

  盛寶良也建議,在整個中國壽險行業轉型的時候,代理人渠道也要進入2.0階段,要確定高品質發展的新坐標,而不是仍然以人海戰術、饑餓營銷來拉動業務增長。現在國內把保險代理人資格考試取消了,使得代理人的規模迅速膨脹,在中國壽險2.0階段的時候,對于營銷員隊伍的管理還是要以提高業務員留存率,提升服務質量為主要目標。

關鍵詞: 美元 金融


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